Competitor diretti vs competitor indiretti: cosa sono e perché è importante analizzarli

Qualsiasi strategia di marketing che possa dirsi efficace non può prescindere dall'analisi dei concorrenti, un aspetto da portare avanti di pari passo insieme alla definizione dell’identità del brand.

Pertanto, nell’approccio contemporaneo i competitor vengono catalogati secondo due categorie principali: diretti e indiretti.

Pur trattandosi sempre di realtà che operano all'interno del medesimo settore di riferimento del marchio, denotano peculiarità differenti. La loro conoscenza permette di andare più a fondo nell'analisi, ottenendo così un vantaggio considerevole in termini di efficacia della comunicazione, nonché per la stessa esplicitazione del core business.

Nell'approfondimento che vi apprestate a leggere proviamo a fare chiarezza, focalizzandoci sia sui competitor diretti che su quelli indiretti, così da integrarli nella strategia di marketing.

Cosa sono i competitor diretti?

Partiamo dal vedere cosa sono i competitor diretti. Con questa espressione si fa riferimento alle realtà che offrono prodotti o servizi simili e particolarmente affini a quelli del brand, con cui hanno in comune il medesimo target di riferimento.

Queste aziende operano all'interno dello stesso mercato, proponendo soluzioni che rispondono ad esigenze analoghe, intercettando un bisogno pressoché identico e fornendo risposte similari.

Questo tipo di concorrenza è quella più immediata e sfidante, onde per cui necessita di essere tenuta particolarmente sotto osservazione.

Perché è importante e su quali aspetti focalizzarsi

L'analisi dei competitor diretti è fondamentale per diverse ragioni. Ecco quelle di maggiore rilevanza, la cui conoscenza permette inoltre di avere ben chiaro su quali aspetti focalizzarsi:

• Si tratta di una soluzione che permette di individuare i punti di forza e di debolezza all'interno del settore.
• Consente di carpire i trend più in auge e quelli che invece stanno perdendo di attualità.
• Aiuta a definire meglio e ad affinare la value proposition.
• Dà modo di esplicitare in maniera ottimale la strategia per quanto riguarda canali, pricing e lo stesso stile di comunicazione, implementando attivamente e favorevolmente il processo di decision making per quanto concerne il core business, a fronte di scelte più consapevoli.

Possiamo quindi affermare che, sostanzialmente, l’analisi dei competitor diretti aiuta a capire come valorizzare la propria proposta, comunicandola in maniera differente e originale.

Questo perché è facile che nel mercato attuale si trovino prodotti e servizi molto vicini a quelli proposti dal brand, che però dovrà riuscire a essere abile a farli percepire come più rispondenti ai bisogni del pubblico target.

Cosa sono i competitor indiretti, invece?

Ora che abbiamo compreso cosa sono i competitor diretti, non resta che soffermarci su quelli indiretti. Si tratta, nella fattispecie, di quelle realtà che rispondono sempre allo stesso bisogno del pubblico target, pur offrendo prodotti o servizi che non sono identici.

A rimanere uguale sono quindi gli utenti di riferimento e le loro esigenze; a cambiare è il modo con cui si genera soddisfazione.

Possiamo dunque vedere i competitor indiretti come quelle aziende che conseguono soluzioni alternative a un medesimo problema manifestato dalle persone, adoperando linguaggi, strategie e modalità diverse.

Si tratta di un tipo di concorrenza meno immediata ma comunque altamente sfidante, dal momento che smuove in maniera considerevole i movimenti del mercato, influenzandone la direzione attraverso un intervento sulle decisioni d’acquisto dei consumatori.

Perché è importante e su quali aspetti focalizzarsi

Le ragioni per cui la conoscenza dei competitor indiretti appare fondamentale sono molteplici. Averle chiare permette anche di capire su quali aspetti concentrarsi maggiormente durante l’analisi. Vediamo dunque di quali benefici si tratta:

• Si può così approntare una vision più esaustiva della concorrenza all'interno del mercato di riferimento, permettendo di andare in profondità grazie alla possibilità di cogliere dinamiche nascoste, ma che comunque agiscono.
• Si riescono a individuare alternative che colpiscono più efficacemente il target, basate su modelli alternativi e soluzioni che spesso sono ibride.
• Si comprendono più nel profondo le motivazioni che stanno dietro a un acquisto, dando modo di affrontare soluzioni più efficaci in situazioni di criticità come quelle di abbandono del carrello. Questo perché si trovano risposte aggiuntive e più valide per tali circostanze.
• Viene implementato un approccio al core business in chiave di innovazione e differenziazione, incentivando a esplorare possibilità che potrebbero non essere state contemplate in un primo momento, ma che si rivelano preziose.

Possiamo perciò affermare che l'analisi dei competitor indiretti ha sì una valenza difensiva, ovvero volta a evitare che venga persa una quota di mercato perché intercettata in altro modo, sia una dinamica proattiva. Questo perché si rivela di supporto nell'anticipare il cambiamento, trovando soluzioni più creative a esigenze del pubblico che appaiono latenti.

Quali sono le similitudini e le differenze (in sintesi)

Ecco una sintesi di quali sono dunque le principali similitudini e differenze dei competitor diretti e indiretti:

• Il settore di riferimento rimane invariato: le aziende sono attive all'interno del medesimo mercato.
• Anche il target è lo stesso: si intercettano bisogni, esigenze e problemi analoghi.
• Risulta diversa la risposta a bisogni, esigenze e problemi del pubblico target: i competitor diretti propongono soluzioni molto vicine a quelle del brand; i competitor indiretti esplorano modalità alternative è spesso di nicchia. L’offerta realizzata nel core business è differente.
• Livello diverso di concorrenza: quella dei competitor diretti è più immediata; quella dei competitor indiretti è più sfumata e latente.

In chiave di analisi tout court, infine, i competitor diretti aiutano a definire meglio la value proposition, mentre quelli indiretti permettono di implementare il core business, incentivando un approccio all'insegna della creatività, dell'innovazione e della diversificazione.

Analisi dei competitor, diretti e indiretti: gli aspetti su cui focalizzarsi maggiormente

A questo punto non resta che vedere come individuare i competitor diretti e indiretti, così da conoscerli al meglio in chiave analitica. Gli aspetti su cui occorre focalizzarsi maggiormente sono i seguenti:

• Prodotti e servizi in offerta e relativi prezzi.
• Livello di vendita (e quota di mercato acquisita). Sotto questo punto di vista si rivela essenziale conoscere i processi e i modelli produttivi approntati, le eventuali partnership e soluzioni di affiliazione, il livello qualitativo degli aspetti logistici e del servizio clienti.
• Studio delle misure adottate nella comunicazione, focalizzandosi sui canali di distribuzione e sul modo con cui si comunica il marchio all'audience potenziale, che va anch'essa individuata.

Sostanzialmente, quindi, gli aspetti basilari dell’analisi sono quattro: vendita, prodotti/servizi, audience di riferimento, soluzioni adottate all’interno della comunicazione.

La conoscenza di questi fattori appare pertanto imprescindibile nell'ottica di implementare il posizionamento di un'impresa all'interno del mercato, conoscendone così opportunità e criticità.

Nota finale sui competitor diretti e indiretti

In ALEIDE WEB AGENCY prestiamo particolare attenzione a un aspetto quale l'analisi dei competitor, dal momento che si rivela basilare all'interno di qualsiasi strategia di marketing volta a garantire risultati concreti.