Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci

Le Digital Sales hanno un ruolo sempre più cruciale per le diverse realtà di business, sia per quelle del settore B2B che del B2C.

Si tratta di un reparto interno alle aziende dedicato in maniera specifica alle vendite sul web, per le quali sussistono tecniche e meccanismi diversi da quelli che contraddistinguono le attività in presenza.

La loro conoscenza si rivela perciò quanto mai utile e necessaria per implementare il fatturato e sfruttare le opportunità della Digital Transformation.

In questo articolo analizziamo cosa sono le Digital Sales e quali sono attualmente le soluzioni che risultano di maggiore efficacia.

Digital Sales: di cosa parliamo

Le Digital Sales rappresentano le vendite che vengono conseguite online attraverso un mix di azioni effettuate da un Digital Seller, ovvero da un professionista del commerciale che conosce le dinamiche del web.

Si sviluppano sui canali del digitale, attraverso strumenti specifici; risultano contemplate anche soluzioni di tipo massivo e automatizzato.

Il Digital Selling è un approccio di tipo strategico e permette di consolidare le relazioni che intercorrono tra l’impresa e il cliente finale, generando nuovi orizzonti per la strutturazione del core business.

L’utente, non diversamente da quanto avviene quando entra in un negozio, ha bisogno di essere supportato e guidato, vuole sentirsi al centro del processo.

La direzione verso cui stanno andando le Digital Sales è perciò sempre più quella dell’Inbound Marketing e di una vision buyer-oriented.

Il Digital Selling sta attraversando un momento quanto mai positivo. Lo confermano le previsioni attuali per quanto riguarda i processi di vendita del B2B, per i quali è previsto che si verifichino per l’80% tramite i canali digitali entro il 2025.

Ciò comporta per le aziende la necessità di un adeguamento in tal senso, anche per quelle che hanno una sede fisica. Qualcosa che si basa sulla capacità di saper interpretare e sfruttare i dati conseguiti attraverso gli strumenti del digital marketing a proprio vantaggio.

La vendita diventerà qualcosa di sempre più complesso e il cui successo passerà dalla lungimiranza delle imprese, chiamate ad adattarsi in tempi rapidi ai nuovi cambiamenti.

Cosa non sono le Digital Sales

È fondamentale distinguere il Digital Selling dal Social Selling: il primo è una strategia, il secondo una tecnica che si basa sull’utilizzo dei network per creare delle relazioni attraverso cui implementare i contatti e centrare gli obiettivi di vendita.

Possiamo perciò affermare che il Social Selling è uno degli strumenti delle Digital Sales, per l'esattezza uno dei più efficaci.

Le Digital Sales, inoltre, non vanno confuse, concettualmente parlando, con l’e-commerce.

Le vendite che vengono effettuate tramite uno shop online si caratterizzano per via dell’utilizzo in autonomia di una piattaforma da parte dell’utente, il quale procede da solo e senza alcun contatto né interferenze esterne.

Cosa fa, allora, un Digital Seller? Parliamo di una figura che aiuta a finalizzare una vendita attraverso un contatto con il potenziale cliente. Lo fa tramite molteplici azioni digitali. Vediamo quali sono quelle più efficaci.

Digital Sales: come funziona

L’uso delle Digital Sales si sta rivelando sempre più importante nel comportato B2B, dove il cliente ha maggiore necessità di supporto durante la fase di acquisto, una volta ottenute le informazioni di base in autonomia.

Ha bisogno perciò di avere un confronto diretto con qualcuno capace di fornire risposte ai suoi dubbi.

Fondamentale tracciare l’attività dell’utente all’interno del customer journey, in maniera tale da riuscire a comprenderne al meglio i bisogni, le abitudini, i gusti e i desideri. È del resto dalla conoscenza del target di riferimento che passa la sua soddisfazione.

Vediamo insieme quali sono gli step principali attraverso cui si sviluppano le Digital Sales:

• Intercettazione degli utenti potenzialmente interessati con delle ricerche mirate.
• Creazione di una landing page ad hoc su cui far confluire il traffico di questo tipo di persone. Si riescono così a reperire le informazioni essenziali per mettere l’utente nelle condizioni di acquisire un’idea preliminare.
• L’azienda ha anche l’opportunità di mostrare il proprio valore aggiunto, sviluppando la Unique Selling Proposition e differenziandosi dai competitors.
• Nella landing page va predisposto un form da compilare all’attenzione degli utenti. Questi dati vengono gestiti attraverso un CRM (Customer Relationship Management), un sistema che permette di automatizzare e al contempo integrare i dati forniti dagli utenti e le attività che risultano loro indirizzate.
• Con il CRM non solo si tiene traccia delle situazioni che si verificano nel customer journey ma ci si trova nelle condizioni di poter contattare gli utenti in futuro, sollecitando i lead che risultano inattivi.

Come si può vedere, al centro delle Digital Sales ci sono la Customer Experience e il CRM. È necessario considerare che il Customer Relationship Management è una soluzione di tipo tecnologico ma soprattutto manageriale.

È infatti un modello che contempla al suo interno le strategie, le idee, gli attori e i processi che contribuiscono a sviluppare un modello di successo: efficace, efficiente, vincente.

Smarketing: Digital Sales + Marketing

Per fare in modo che il Digital Selling sprigioni tutto il suo potenziale appare fondamentale che il team deputato alle vendite sui canali digitali sia allineato con quello del marketing.

Quest’ultimo è il responsabile delle azioni principali che interessano la comunicazione del brand.

L’operazione che abbiamo descritto è meglio nota come Smarketing e mette il venditore nelle condizioni ottimali per poter svolgere le sue mansioni.

Alla base c’è la condivisione delle informazioni, dei contenuti ma anche delle analisi relative al target e alle buyer personas. Il digital seller acquisisce un livello maggiore di consapevolezza e riesce a interagire con l’utente al top.

Questo tipo di approccio risulta valido tanto nel B2B quanto nel B2C, dal momento che consente di porre al centro del processo il potenziale cliente e di fornire risposte reali ai suoi bisogni per tutte le fasi del customer journey.

È in questo modo che si generano lead qualificati e nuove opportunità di business.

Digital Sales: le altre tecniche interessanti

Le tecniche che si possono adoperare nell’ambito delle Digital Sales sono davvero tante. Uno strumento particolarmente valido è quello della Lead Generation, utile soprattutto nell’ottica della pianificazione delle attività.

Nel Digital Selling si parla, in realtà, di Lead Qualification e di Marketing Qualified Leads. Una volta identificati i contatti chiave, essi devono poter interagire con l’azienda secondo gli obiettivi e le azioni predisposte a livello marketing.

Un’altra questione centrale rispetto alle Digital Sales è l’importanza di conseguire un rapporto basato sulla fiducia reciproca. Qualcosa che permette di consolidare il processo di acquisto, facilitandone la conclusione nell’ottica di una fidelizzazione dell’utente.

Lo strumento più efficace sotto questo punto di vista è il Social Selling, il quale parte dall’osservazione di quanto pubblicato sui network da parte dei contatti. In questo modo si ottiene una maggiore efficacia della comunicazione in risposta ai messaggi resi noti dagli utenti.

L’ultima tecnica di marketing particolarmente valida per il Digital Selling su cui ci soffermiamo è il Lead Nurturing, funzionale alla creazione di un valore condiviso.

Si tratta di una metodologia che assicura la produzione di quei contenuti che risultano rilevanti per gli utenti e che permette al brand di affermarsi come fonte autorevole.

Conclusione

Le Digital Sales hanno come aspetto basilare per la loro attività sul web l’essere parte di un universo in cui il marketing offre strumenti quanto mai efficaci per indirizzarne e ottimizzarne l’operato.

È quindi essenziale che i due team, sales e marketing, operino come i musicisti in un’orchestra: insieme e in maniera tale da conseguire una melodia armonica e chiaramente percepibile, contribuendo allo sviluppo della Brand Identity.

Il risultato è una comunicazione efficace a 360 gradi, che accompagna l’utente nelle varie fasi del customer journey.