03.10.2022

Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti

Il lead nurturing è un'attività di marketing finalizzata a curare la relazione con i propri contatti, acquisiti tramite la lead generation. Scopriamolo.

Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti

Il Lead Nurturing è una delle pratiche più interessanti del marketing digitale. Si tratta di un insieme di tecniche che permette di approfondire e curare la relazione con l’utente, dai momenti iniziali fino a quelli finali quali l’acquisto e la fidelizzazione. In questo articolo analizziamo cos’è e perché è importante per le aziende.

Lead Nurturing: una definizione

Il termine nurturing significa nutrire. Il Lead Nurturing, quindi, non è altro che un processo all’interno del quale vengono realizzate diverse azioni che servono a nutrire la relazione che si instaura con gli utenti fin dalle fasi iniziali di contatto.

Il fine è quello di accompagnare quanti sono potenzialmente interessati al business dell’azienda in tutte le fasi del funnel, inclusa quella finale di acquisto nonché di fidelizzazione.

Questo a livello molto generale. Entrando più nel dettaglio, il Lead Nurturing è un processo automatizzato che permette di inviare contenuti personalizzati, mirati, rilevanti a lead, prospect e clienti: ecco perché copre l’intero processo di acquisto.

Si inserisce, di conseguenza, in un'ottica di lead generation e di Inbound Marketing, dal momento che prende in considerazione le misure da adottare fin da quando l’utente passa dalla condizione di anonimato a quella di interazione, diventando un lead e condividendo informazioni.

Mostrando che il brand gli interessa. Perché, a sua volta, il brand non dovrebbe fare altrettanto?

Lead Nurturing: come funziona

Il Lead Nurturing è uno strumento di marketing che agisce nel lungo periodo. Questo perché segue il potenziale cliente fin dai primi passi e allo stesso tempo per tutto il ciclo in cui si trova coinvolto.

I risultati non sono, in termini di fatturato, immediati, ma se una campagna è impostata nel modo ottimale saranno più che soddisfacenti e duraturi.

Il Lead Nurturing agisce in primo luogo informando il target, o meglio, abituandolo a un approccio di interazione costruttivo: quello che porta l’utente ad avere contenuti effettivamente interessanti e a non pensare al brand come qualcuno da evitare, mettendolo nello spam.

La comunicazione non è persuasiva, non è rivolta esplicitamente all’acquisto. Parte, piuttosto, dalla conoscenza dell’utente, dai suoi bisogni e dalle sue esigenze, in modo da offrirgli effettivamente quello che sta cercando, non solo rispetto allo specifico prodotto ma anche dal punto di vista comunicativo.

Il Lead Nurturing si interessa di produrre e condividere con il clienti i contenuti che si rivelano per lui autenticamente interessanti. Per questo non finiscono in spam ma sono, anzi, attesi.

Un approccio che pone basi reali per il processo di acquisto, per la vendita. Un risultato che è necessario ma che avviene in seguito all’instaurazione di un rapporto di fiducia: il cliente si trova predisposto ad acquistare, senza subire alcuna pressione.

In questo modo sarà portato a considerare l’azienda per i propri acquisti più volte, perché si sentirà coccolato e non visto come “una mucca da spremere”.

Il Lead Nurturing, sostanzialmente, informa, fornisce contenuti mirati e ben accetti rispetto al pubblico di riferimento. Crea un legame tra brand e utente, accompagnando quest’ultimo nella trasformazione finale: quella che lo porta a diventare un cliente. È così che pone le basi per generare fatturato nel lungo periodo.

Come creare una strategia di Lead Nurturing

Il primo modo per creare una strategia di Lead Nurturing efficace è quello di darsi degli obiettivi, da declinare poi attraverso gli strumenti adeguati volta per volta. Vediamo entrambi gli aspetti nel dettaglio.

Quali sono gli obiettivi

Le campagne di Lead Nurturing permettono ai professionisti della comunicazione digitale di avere importanti frecce al proprio arco per costruire le relazioni con gli utenti, o meglio, con i potenziali clienti.

Lo scopo è quello di interagire, di comunicare con ogni singolo lead, prospect e cliente in maniera diretta e preferenziale.

Gli strumenti del Lead Nurturing sono concepiti in quest’ottica e permettono di rispondere in maniera efficace a eventuali domande ed esigenze, comprese quelle non espresse. Un approccio di problem solving impostato già alla radice.

Gli obiettivi di una campagna di Lead Nurturing sono diversi a seconda delle fasi con cui si interagisce con l’utente. Ecco quali sono i principali:

  • Awareness o Consapevolezza. Far conoscere il brand attraverso i canali online e offline: dai motori di ricerca, Google in primis, fino ai social, passando per l’e-mail marketing.
  • Consideration o Considerazione. Contenuti volti a stimolare l’interesse intorno al brand, facendo leva sull’intenzione di acquisto. A essere di supporto sono i dati di engagement, essenziali per la segmentazione del target.
  • Conversion o Conversione. In questo caso le pratiche del Lead Nurturing hanno come obiettivo la conversione, attraverso offerte dedicate al pubblico precedentemente segmentato.
  • Post-Purchase o Dopo Acquisto. La fase di fidelizzazione, sostanzialmente: l’obiettivo finale del Lead Nurturing.

Come si può vedere a essere coinvolto è l’intero processo di interazione con l’utente. Il Lead Nurturing si dimostra, di conseguenza, versatile, mirato e allo stesso tempo trasversale. Le sue potenzialità e usi sono a 360°.

Gli strumenti

Gli strumenti con cui si traducono gli obiettivi della campagna di Lead Nurturing sono diversi e presentano il giusto mix di tecnica, studio e creatività: i tre aspetti alla base dei professionisti del marketing e che caratterizzano da sempre la vision che puoi trovare in una web agency.

Vediamo i principali strumenti del Lead Nurturing nel dettaglio:

  • Utilizzo di un approccio di Lead Scoring. Si tratta di una tecnica che vede l’attribuzione ai prospect rispetto al valore che viene percepito dall’azienda. In poche parole, attraverso gli strumenti di marketing automation viene attribuito un valore numerico ai dati inerenti ai comportamenti, che vengono così misurati. Le azioni che vengono “calcolate”? L’apertura delle e-mail, le interazioni sul sito o sui social, le informazioni personali fornite come quelle inerenti i dati anagrafici o il lavoro. Un’operazione essenziale, quella del Lead Scoring, che permette di capire chi è l’utente e quali sono i contenuti per lui più importanti, desiderati.
  • Condivisione e invio di contenuti mirati. Una pratica realizzata dopo che è attuata la targetizzazione. Solo a questo punto sono impiegati software di e-mail automation, da integrare all’interno di una strategia multi-channel che vede l’invio tramite i social utilizzati dall’utente. In questo modo viene ottimizzata per l’utente la sua possibilità di interazione con il brand, con una user experience a 360°.
  • Impiego di A/B test. Permettono di valutare l’andamento delle strategie di Lead Nurturing messe in atto, in modo da poter apportare i cambiamenti necessari per rendere i contenuti ancora più efficaci.

In sostanza, gli strumenti del Lead Nurturing sono tre, come si può vedere: e-mail marketing, marketing automation (che rende più agile il workflow e l’automatizzazione dei processi), e inbound marketing, l’approccio generale del marketing di cui il Lead Nurturing fa parte.

Si tratta di modalità di per sé semplici ma che richiedono una spiccata professionalità per l’attuazione, dal momento che richiedono una forte personalizzazione. Per questo l’effettiva efficacia di una campagna di Lead Nurturing deriva dalle capacità e qualità di chi la realizza.

Quali sono i benefici per le aziende

I vantaggi che le campagne di Lead Nurturing permettono di conseguire per le aziende sono diversi.

Sempre a patto che siano realizzate con l’approccio corretto: se i contenuti vengono percepiti come inappropriati, indesiderati e, caso estremo, molesti, l’utente sarà portato a metterli nello spam e di conseguenza a interrompere l’interazione con il brand, persino a parlarne male con altre persone.

Se invece tutto va per il verso giusto, i benefici saranno in termini di brand awareness in primo luogo, e aumento del tasso di conversione in seconda battuta. Questo perché il Lead Nurturing, seguendo l’utente lungo tutte le fasi del funnel, non lo perde mai di vista, rendendo efficaci tutti gli sforzi messi in campo a livello di marketing strategico.

Non solo. Il Lead Nurturing si rivela una tecnica di marketing efficace anche per quanto riguarda la programmazione dei contenuti, incentivando a una gestione integrata dei diversi canali, adoperando, allo stesso tempo, software di marketing automation in grado di far risparmiare tempo e denaro.

Infine, il Lead Nurturing si rivela efficace per apportare pratiche che portino alla fidelizzazione e al passaparola, a cominciare dall’invio di promozioni dedicate, contenuti gratuiti e molto altro ancora.

Come abbiamo accennato all’inizio, il suo scopo è nutrire e in questo modo generare fatturato nel medio-lungo periodo. Un vantaggio conseguito attraverso la realizzazione di ulteriori benefici.

Altri articoli nella sezione "Digital Marketing"

Spark Ads: il tool per fare pubblicità su Tik Tok
Spark Ads: il tool per fare pubblicità su Tik Tok
CONTINUA A LEGGERE
Customer Lifetime Value: di cosa parliamo e perché è valutarlo
Customer Lifetime Value: di cosa parliamo e perché è valutarlo
CONTINUA A LEGGERE
CAC: di cosa si tratta e a cosa serve
CAC: di cosa si tratta e a cosa serve
CONTINUA A LEGGERE
Keyword transazionali e informazionali: come usarle nella SEO
Keyword transazionali e informazionali: come usarle nella SEO
CONTINUA A LEGGERE
Cosa si intende per Brand Hijacking e come tutelarsi
Cosa si intende per Brand Hijacking e come tutelarsi
CONTINUA A LEGGERE
Quali contenuti pubblicare per ottimizzare la crescita di un brand
Quali contenuti pubblicare per ottimizzare la crescita di un brand
CONTINUA A LEGGERE
Come analizzare il target per una strategia di Content Marketing
Come analizzare il target per una strategia di Content Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono i Rich Snippet di Google
Cosa sono i Rich Snippet di Google
CONTINUA A LEGGERE
Risultati zero-click: cosa si intende e perché sono importanti nell'ottimizzazione SEO
Risultati zero-click: cosa si intende e perché sono importanti nell'ottimizzazione SEO
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la Marketing Automation e quali sono le soluzioni più interessanti
Cos'è la Marketing Automation e quali sono le soluzioni più interessanti
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è un marketplace e come funziona
Cos'è un marketplace e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Come fare pubblicità su Bing, il motore di ricerca di Microsoft
Come fare pubblicità su Bing, il motore di ricerca di Microsoft
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono i cookie, a cosa servono e come impostarli
Cosa sono i cookie, a cosa servono e come impostarli
CONTINUA A LEGGERE
Come fare pubblicità su YouTube
Come fare pubblicità su YouTube
CONTINUA A LEGGERE
Remarketing: le migliori strategie per rafforzare il legame con i consumers
Remarketing: le migliori strategie per rafforzare il legame con i consumers
CONTINUA A LEGGERE
Sondaggi su Instagram: come sfruttarli al meglio
Sondaggi su Instagram: come sfruttarli al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono gli Heading Tag e come ottimizzarli in chiave SEO
Cosa sono gli Heading Tag e come ottimizzarli in chiave SEO
CONTINUA A LEGGERE
Brand Equity: l'importanza del valore di marca per il consumatore
Brand Equity: l'importanza del valore di marca per il consumatore
CONTINUA A LEGGERE
SEM: di cosa si tratta e qual è il suo rapporto con la SEO
SEM: di cosa si tratta e qual è il suo rapporto con la SEO
CONTINUA A LEGGERE
Brand Loyalty: perché è importante e come costruirla
Brand Loyalty: perché è importante e come costruirla
CONTINUA A LEGGERE
Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
CONTINUA A LEGGERE
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
CONTINUA A LEGGERE
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
CONTINUA A LEGGERE
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
CONTINUA A LEGGERE
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
CONTINUA A LEGGERE
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
CONTINUA A LEGGERE
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
CONTINUA A LEGGERE
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
CONTINUA A LEGGERE
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
CONTINUA A LEGGERE
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
CONTINUA A LEGGERE
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
CONTINUA A LEGGERE
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Guida alla creazione del calendario editoriale
Guida alla creazione del calendario editoriale
CONTINUA A LEGGERE
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
CONTINUA A LEGGERE
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
CONTINUA A LEGGERE
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
CONTINUA A LEGGERE
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
CONTINUA A LEGGERE
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
CONTINUA A LEGGERE
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
CONTINUA A LEGGERE
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
CONTINUA A LEGGERE
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la value proposition e come crearla
Cos'è la value proposition e come crearla
CONTINUA A LEGGERE
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
CONTINUA A LEGGERE
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
CONTINUA A LEGGERE
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
CONTINUA A LEGGERE
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
CONTINUA A LEGGERE
Rebranding: cos'è e quando farlo
Rebranding: cos'è e quando farlo
CONTINUA A LEGGERE
Affiliate Marketing for dummies
Affiliate Marketing for dummies
CONTINUA A LEGGERE
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
CONTINUA A LEGGERE
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
CONTINUA A LEGGERE
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
CONTINUA A LEGGERE
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
CONTINUA A LEGGERE
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
CONTINUA A LEGGERE
Snapchat: cos'è e come funziona
Snapchat: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
CONTINUA A LEGGERE
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
CONTINUA A LEGGERE
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
CONTINUA A LEGGERE
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
CONTINUA A LEGGERE
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
CONTINUA A LEGGERE
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
CONTINUA A LEGGERE
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
CONTINUA A LEGGERE
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
CONTINUA A LEGGERE
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
CONTINUA A LEGGERE
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
CONTINUA A LEGGERE
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
CONTINUA A LEGGERE
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
CONTINUA A LEGGERE
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
CONTINUA A LEGGERE
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
CONTINUA A LEGGERE
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona
Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come fare Content Marketing su LinkedIn
Come fare Content Marketing su LinkedIn
CONTINUA A LEGGERE
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
CONTINUA A LEGGERE
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
CONTINUA A LEGGERE
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
CONTINUA A LEGGERE
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
CONTINUA A LEGGERE
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
CONTINUA A LEGGERE
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
CONTINUA A LEGGERE
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
CONTINUA A LEGGERE
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
CONTINUA A LEGGERE