01.08.2022

Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing molto importante per tutte le aziende che desiderano acquisire nuovi clienti. Scopriamola insieme.

Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

Quello di Lead Generation è uno dei concetti più importanti del marketing e della comunicazione digitale in particolare. Si riferisce a un insieme di azioni diverse le quali hanno come minimo comune denominatore la creazione di una lista di contatti che manifestano un interesse verso una determinata azienda, i suoi servizi o prodotti. L’obiettivo è quello di farli diventare non solo potenziali acquirenti ma clienti veri e propri.

La Lead Generation è un argomento complesso e che richiede una conoscenza approfondita, intersecandosi con altri rami del Digital Marketing. In questo articolo vi proponiamo una sorta di introduzione, mostrandovi perché è spesso un fattore determinante per il successo di un’impresa.

Lead Generation: cos’è

Prima di dare una definizione di cos’è la Lead Generation vediamo il concetto di Lead. Nel marketing indica una persona che è interessata a una determinata realtà economica, con la quale ha stabilito un primo contatto. Sostanzialmente, potremmo tradurre lead in italiano con “potenziale cliente”, un significato certamente ben diverso da quello originario inglese che riporta a parole come piombo, guida o comando.

Il termine Lead Generation può essere tradotto in italiano come “generazione di contatti” e comprende le molteplici iniziative approntate per realizzare una raccolta degli utenti interessati, disponibili a rilasciare in maniera consapevole le proprie informazioni.

Quando si parla di Lead Generation, quindi, si fa riferimento a un insieme di potenziali clienti, in quanto hanno stabilito un primo contatto con l’impresa, ovvero compilando un primo form e quindi entrando tra le liste dei contatti. Queste sono estremamente importanti perché contengono informazioni preziose sull’utente (dati anagrafici, e-mail, telefono, preferenze), permettendo di conoscerlo.

Perché è importante

La Lead Generation è considerata uno dei principi che stanno alla base del funnel marketing: un altro concetto essenziale nel marketing contemporaneo, ovvero quel processo in cui il potenziale cliente viene monitorato e accompagnato fino all’acquisto.

Uno dei motivi per cui la Lead Generation è essenziale per il business è che consente di avere una base concreta di informazioni attendibili, permettendo così di definire le caratteristiche del target di riferimento. Grazie a queste informazioni, e con le opportune azioni, come vedremo tra poco, le probabilità di realizzare conversioni sono maggiori.

La gestione dei Lead è dunque fondamentale.

La valutazione della Lead Generation va effettuata non tanto nel breve termine quanto nel medio-lungo periodo, individuando quali sono i clienti che hanno fatto un acquisto isolato e quali invece mostrano ripetutamente un interesse verso l'azienda.

Lo diciamo spesso nei nostri approfondimenti ma è un punto di vista da tenere sempre presente: le informazioni rappresentano un elemento che permette di realizzare strategie e di avere un punto di vista coerente e affidabile. Un valore aggiunto imprescindibile per qualsiasi strategia di marketing. Ecco perché la Lead Generation è così importante per il business.

E il Lead Nurturing?

Ottenere contatti non è sufficiente, quando si parla di Lead Generation. È necessario capire come intervenire e farsi ricordare. È qui che interviene il Lead Nurturing: l’insieme di quelle attività funzionali per le aziende così da creare legami con i propri Lead tramite molteplici canali. Un modo per farli effettivamente diventare non solo contatti ma potenziali clienti.

Il termine nurturing significa “nutrire”. Applicato al marketing porta a realizzare che il cliente va nutrito, coccolato, considerato. In maniera sempre naturale e spontanea e non invadente, confermando ogni volta che un interesse c’è (ed è reciproco). Coltivando una serie di pratiche di comunicazione one-to-one che lo fanno sentire importante, instaurando un legame di fiducia ed empatia, fino alla conquista definitiva: quella confermata nella preferenza accordata tramite gli acquisti.

Gli strumenti per fare Lead Nurturing sono diversi e vanno modulati rispetto alle informazioni rilasciate dall’utente. Può essere interessante applicare una strategia di messaggistica, anche whatsapp, oppure strumenti come la newsletter. Un argomento su cui ci concentriamo più avanti.

Rapporti tra Inbound Marketing, Lead Generation e Lead Nurturing

L’Inbound Marketing ha un punto di vista cruciale quando si parla di Lead Generation, dal momento che mette al centro della comunicazione la persona, i suoi bisogni ed esigenze. Un punto di vista in cui ogni soggetto è visto come proattivo e in quanto tale acquista valore, rivelandosi essenziale per la crescita e la promozione del business. Strettamente a contatto non solo con la Lead Generation ma anche con la Lead Nurturing.

La Lead Generation è considerata una parte integrante dell’Inbound Marketing, dal momento che prevede l’attrazione di traffico, la sua trasformazione in Lead, la conversione in clienti e per ultimo la fidelizzazione. Fasi comuni alla stessa Lead Generation e che vedono linee guida diverse caso per caso, secondo piani di marketing ad hoc in cui i costi sono bilanciati in maniera ottimale rispetto ai risultati da ottenere: ben misurabili in ROI.

Un approccio come quello dell’Inbound Marketing presenta un ulteriore vantaggio da non sottovalutare. Essendo il cliente al centro di tutto risolvere imprevisti, problematiche, aggiustare la stessa strategia, sarà più semplice e naturale. Offre quindi spunti essenziali per il problem solving, un aspetto cruciale nella comunicazione e ancora di più in quella digitale.

Gli strumenti principali per acquisire Lead

Un Lead può essere attratto in vari modi: iscrizione alla newsletter, incentivata magari con uno sconto sul primo acquisto, partecipazione a un contest, compilazione di un form, sconto applicato online in quanto follower di un influencer, ecc. ecc.

Quello che è certo è che se una volta il modo migliore per incrementare il fatturato per le aziende era avere una solida reputazione in modo da incentivare il passaparola, con l’avvento della Digital Communication e della Digital Economy i meccanismi sono decisamente cambiati. A fare la differenza sono le dinamiche che intercorrono intorno al sito web e che interessano necessariamente i social media.

Quando si parla di Lead Generation è indispensabile tenere a mente un punto di vista essenziale: acquisire potenziali clienti è solo un primo passo verso il successo. È infatti un sistema che ha come obiettivo quello di incrementare il fatturato.

Gli strumenti principali per fare Lead Generation sono in primo luogo quelli classici del marketing digitale, ovvero SEO e SEM, Content Marketing, Social Media Marketing, E-mail Marketing. Quello che è davvero essenziale è evitare di forzare, per acquisire lead. La comunicazione è imprescindibile sia naturale e spontanea: così facendo anche la Lead Generation lo sarà.

Gli utenti sono consapevoli che il fine è quello di ottenere informazioni e di trasformarli in potenziali clienti prima e in clienti effettivi poi. Un elemento che è bene sempre tenere presente e di fronte al quale porsi con i modi opportuni. Creando soluzioni creative e che rispecchiano l’identità del brand.

Non solo Content Marketing

Certo, la creazione di contenuti è essenziale per la Lead Generation, ma anche per il Lead Nurturing. Può essere tuttavia ottimizzata ulteriormente. Come? Attraverso gli strumenti del Marketing Automation e l’adozione di tool ad hoc per la Lead Generation.

È possibile, infatti, avviare, una volta ottenuti i dati, sistemi in cui le mail vengono recapitate in maniera automatizzata, ad esempio, una procedura valida anche per i contenuti social. I programmi più comuni sono HubSpot, Magnews, Mailchimp, Unbounce per la realizzazione di landing pages, Hotjar per le mappe di calore nonché un’analisi qualitativa rispetto ai comportamenti degli utenti online.

Software che consentono di avere una vision ottimizzata dei dati, trasformando i lead in prospect. Da integrare in una strategia a 360°.

Lead Generation: un lavoro di squadra

Fare Lead Generation è qualcosa di basilare e complesso, da valutare in maniera specifica per ogni azienda secondo pratiche da adattare nel corso del tempo.

Un vero e proprio lavoro di squadra in cui sono coinvolti diversi professionisti, non solo quelli del marketing ma anche di molteplici rami dell’azienda. Fondamentale una partnership con una web agency che vede al suo interno figure diverse che formano un unico team affiatato e pronto a fare un lavoro di squadra con la realtà economica con cui viene instaurata la collaborazione.

Qualcosa dove al centro c’è non solo il cliente ma la stessa azienda, con la sua storia, le sue dinamiche, i suoi punti di forza e persino quelli di criticità. Lavorando in gruppo questi possono diventare risorse, dimostrandosi funzionali a pratiche come la Lead Generation.

Altri articoli nella sezione "Digital Marketing"

Spark Ads: il tool per fare pubblicità su Tik Tok
Spark Ads: il tool per fare pubblicità su Tik Tok
CONTINUA A LEGGERE
Customer Lifetime Value: di cosa parliamo e perché è valutarlo
Customer Lifetime Value: di cosa parliamo e perché è valutarlo
CONTINUA A LEGGERE
CAC: di cosa si tratta e a cosa serve
CAC: di cosa si tratta e a cosa serve
CONTINUA A LEGGERE
Keyword transazionali e informazionali: come usarle nella SEO
Keyword transazionali e informazionali: come usarle nella SEO
CONTINUA A LEGGERE
Cosa si intende per Brand Hijacking e come tutelarsi
Cosa si intende per Brand Hijacking e come tutelarsi
CONTINUA A LEGGERE
Quali contenuti pubblicare per ottimizzare la crescita di un brand
Quali contenuti pubblicare per ottimizzare la crescita di un brand
CONTINUA A LEGGERE
Come analizzare il target per una strategia di Content Marketing
Come analizzare il target per una strategia di Content Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono i Rich Snippet di Google
Cosa sono i Rich Snippet di Google
CONTINUA A LEGGERE
Risultati zero-click: cosa si intende e perché sono importanti nell'ottimizzazione SEO
Risultati zero-click: cosa si intende e perché sono importanti nell'ottimizzazione SEO
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la Marketing Automation e quali sono le soluzioni più interessanti
Cos'è la Marketing Automation e quali sono le soluzioni più interessanti
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è un marketplace e come funziona
Cos'è un marketplace e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Come fare pubblicità su Bing, il motore di ricerca di Microsoft
Come fare pubblicità su Bing, il motore di ricerca di Microsoft
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono i cookie, a cosa servono e come impostarli
Cosa sono i cookie, a cosa servono e come impostarli
CONTINUA A LEGGERE
Come fare pubblicità su YouTube
Come fare pubblicità su YouTube
CONTINUA A LEGGERE
Remarketing: le migliori strategie per rafforzare il legame con i consumers
Remarketing: le migliori strategie per rafforzare il legame con i consumers
CONTINUA A LEGGERE
Sondaggi su Instagram: come sfruttarli al meglio
Sondaggi su Instagram: come sfruttarli al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono gli Heading Tag e come ottimizzarli in chiave SEO
Cosa sono gli Heading Tag e come ottimizzarli in chiave SEO
CONTINUA A LEGGERE
Brand Equity: l'importanza del valore di marca per il consumatore
Brand Equity: l'importanza del valore di marca per il consumatore
CONTINUA A LEGGERE
SEM: di cosa si tratta e qual è il suo rapporto con la SEO
SEM: di cosa si tratta e qual è il suo rapporto con la SEO
CONTINUA A LEGGERE
Brand Loyalty: perché è importante e come costruirla
Brand Loyalty: perché è importante e come costruirla
CONTINUA A LEGGERE
Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
CONTINUA A LEGGERE
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
CONTINUA A LEGGERE
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
CONTINUA A LEGGERE
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
CONTINUA A LEGGERE
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
CONTINUA A LEGGERE
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
CONTINUA A LEGGERE
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
CONTINUA A LEGGERE
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
CONTINUA A LEGGERE
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
CONTINUA A LEGGERE
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
CONTINUA A LEGGERE
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
CONTINUA A LEGGERE
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Guida alla creazione del calendario editoriale
Guida alla creazione del calendario editoriale
CONTINUA A LEGGERE
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
CONTINUA A LEGGERE
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
CONTINUA A LEGGERE
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
CONTINUA A LEGGERE
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
CONTINUA A LEGGERE
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
CONTINUA A LEGGERE
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
CONTINUA A LEGGERE
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
CONTINUA A LEGGERE
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la value proposition e come crearla
Cos'è la value proposition e come crearla
CONTINUA A LEGGERE
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
CONTINUA A LEGGERE
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
CONTINUA A LEGGERE
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
CONTINUA A LEGGERE
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
CONTINUA A LEGGERE
Rebranding: cos'è e quando farlo
Rebranding: cos'è e quando farlo
CONTINUA A LEGGERE
Affiliate Marketing for dummies
Affiliate Marketing for dummies
CONTINUA A LEGGERE
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
CONTINUA A LEGGERE
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
CONTINUA A LEGGERE
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
CONTINUA A LEGGERE
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
CONTINUA A LEGGERE
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
CONTINUA A LEGGERE
Snapchat: cos'è e come funziona
Snapchat: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
CONTINUA A LEGGERE
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
CONTINUA A LEGGERE
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
CONTINUA A LEGGERE
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
CONTINUA A LEGGERE
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
CONTINUA A LEGGERE
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
CONTINUA A LEGGERE
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
CONTINUA A LEGGERE
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
CONTINUA A LEGGERE
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
CONTINUA A LEGGERE
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
CONTINUA A LEGGERE
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
CONTINUA A LEGGERE
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti
Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti
CONTINUA A LEGGERE
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
CONTINUA A LEGGERE
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
CONTINUA A LEGGERE
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
CONTINUA A LEGGERE
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come fare Content Marketing su LinkedIn
Come fare Content Marketing su LinkedIn
CONTINUA A LEGGERE
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
CONTINUA A LEGGERE
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
CONTINUA A LEGGERE
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
CONTINUA A LEGGERE
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
CONTINUA A LEGGERE
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
CONTINUA A LEGGERE
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
CONTINUA A LEGGERE
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
CONTINUA A LEGGERE
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
CONTINUA A LEGGERE