01.08.2022

Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing molto importante per tutte le aziende che desiderano acquisire nuovi clienti. Scopriamola insieme.

Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona

Quello di Lead Generation è uno dei concetti più importanti del marketing e della comunicazione digitale in particolare. Si riferisce a un insieme di azioni diverse le quali hanno come minimo comune denominatore la creazione di una lista di contatti che manifestano un interesse verso una determinata azienda, i suoi servizi o prodotti. L’obiettivo è quello di farli diventare non solo potenziali acquirenti ma clienti veri e propri.

La Lead Generation è un argomento complesso e che richiede una conoscenza approfondita, intersecandosi con altri rami del Digital Marketing. In questo articolo vi proponiamo una sorta di introduzione, mostrandovi perché è spesso un fattore determinante per il successo di un’impresa.

Lead Generation: cos’è

Prima di dare una definizione di cos’è la Lead Generation vediamo il concetto di Lead. Nel marketing indica una persona che è interessata a una determinata realtà economica, con la quale ha stabilito un primo contatto. Sostanzialmente, potremmo tradurre lead in italiano con “potenziale cliente”, un significato certamente ben diverso da quello originario inglese che riporta a parole come piombo, guida o comando.

Il termine Lead Generation può essere tradotto in italiano come “generazione di contatti” e comprende le molteplici iniziative approntate per realizzare una raccolta degli utenti interessati, disponibili a rilasciare in maniera consapevole le proprie informazioni.

Quando si parla di Lead Generation, quindi, si fa riferimento a un insieme di potenziali clienti, in quanto hanno stabilito un primo contatto con l’impresa, ovvero compilando un primo form e quindi entrando tra le liste dei contatti. Queste sono estremamente importanti perché contengono informazioni preziose sull’utente (dati anagrafici, e-mail, telefono, preferenze), permettendo di conoscerlo.

Perché è importante

La Lead Generation è considerata uno dei principi che stanno alla base del funnel marketing: un altro concetto essenziale nel marketing contemporaneo, ovvero quel processo in cui il potenziale cliente viene monitorato e accompagnato fino all’acquisto.

Uno dei motivi per cui la Lead Generation è essenziale per il business è che consente di avere una base concreta di informazioni attendibili, permettendo così di definire le caratteristiche del target di riferimento. Grazie a queste informazioni, e con le opportune azioni, come vedremo tra poco, le probabilità di realizzare conversioni sono maggiori.

La gestione dei Lead è dunque fondamentale.

La valutazione della Lead Generation va effettuata non tanto nel breve termine quanto nel medio-lungo periodo, individuando quali sono i clienti che hanno fatto un acquisto isolato e quali invece mostrano ripetutamente un interesse verso l'azienda.

Lo diciamo spesso nei nostri approfondimenti ma è un punto di vista da tenere sempre presente: le informazioni rappresentano un elemento che permette di realizzare strategie e di avere un punto di vista coerente e affidabile. Un valore aggiunto imprescindibile per qualsiasi strategia di marketing. Ecco perché la Lead Generation è così importante per il business.

E il Lead Nurturing?

Ottenere contatti non è sufficiente, quando si parla di Lead Generation. È necessario capire come intervenire e farsi ricordare. È qui che interviene il Lead Nurturing: l’insieme di quelle attività funzionali per le aziende così da creare legami con i propri Lead tramite molteplici canali. Un modo per farli effettivamente diventare non solo contatti ma potenziali clienti.

Il termine nurturing significa “nutrire”. Applicato al marketing porta a realizzare che il cliente va nutrito, coccolato, considerato. In maniera sempre naturale e spontanea e non invadente, confermando ogni volta che un interesse c’è (ed è reciproco). Coltivando una serie di pratiche di comunicazione one-to-one che lo fanno sentire importante, instaurando un legame di fiducia ed empatia, fino alla conquista definitiva: quella confermata nella preferenza accordata tramite gli acquisti.

Gli strumenti per fare Lead Nurturing sono diversi e vanno modulati rispetto alle informazioni rilasciate dall’utente. Può essere interessante applicare una strategia di messaggistica, anche whatsapp, oppure strumenti come la newsletter. Un argomento su cui ci concentriamo più avanti.

Rapporti tra Inbound Marketing, Lead Generation e Lead Nurturing

L’Inbound Marketing ha un punto di vista cruciale quando si parla di Lead Generation, dal momento che mette al centro della comunicazione la persona, i suoi bisogni ed esigenze. Un punto di vista in cui ogni soggetto è visto come proattivo e in quanto tale acquista valore, rivelandosi essenziale per la crescita e la promozione del business. Strettamente a contatto non solo con la Lead Generation ma anche con la Lead Nurturing.

La Lead Generation è considerata una parte integrante dell’Inbound Marketing, dal momento che prevede l’attrazione di traffico, la sua trasformazione in Lead, la conversione in clienti e per ultimo la fidelizzazione. Fasi comuni alla stessa Lead Generation e che vedono linee guida diverse caso per caso, secondo piani di marketing ad hoc in cui i costi sono bilanciati in maniera ottimale rispetto ai risultati da ottenere: ben misurabili in ROI.

Un approccio come quello dell’Inbound Marketing presenta un ulteriore vantaggio da non sottovalutare. Essendo il cliente al centro di tutto risolvere imprevisti, problematiche, aggiustare la stessa strategia, sarà più semplice e naturale. Offre quindi spunti essenziali per il problem solving, un aspetto cruciale nella comunicazione e ancora di più in quella digitale.

Gli strumenti principali per acquisire Lead

Un Lead può essere attratto in vari modi: iscrizione alla newsletter, incentivata magari con uno sconto sul primo acquisto, partecipazione a un contest, compilazione di un form, sconto applicato online in quanto follower di un influencer, ecc. ecc.

Quello che è certo è che se una volta il modo migliore per incrementare il fatturato per le aziende era avere una solida reputazione in modo da incentivare il passaparola, con l’avvento della Digital Communication e della Digital Economy i meccanismi sono decisamente cambiati. A fare la differenza sono le dinamiche che intercorrono intorno al sito web e che interessano necessariamente i social media.

Quando si parla di Lead Generation è indispensabile tenere a mente un punto di vista essenziale: acquisire potenziali clienti è solo un primo passo verso il successo. È infatti un sistema che ha come obiettivo quello di incrementare il fatturato.

Gli strumenti principali per fare Lead Generation sono in primo luogo quelli classici del marketing digitale, ovvero SEO e SEM, Content Marketing, Social Media Marketing, E-mail Marketing. Quello che è davvero essenziale è evitare di forzare, per acquisire lead. La comunicazione è imprescindibile sia naturale e spontanea: così facendo anche la Lead Generation lo sarà.

Gli utenti sono consapevoli che il fine è quello di ottenere informazioni e di trasformarli in potenziali clienti prima e in clienti effettivi poi. Un elemento che è bene sempre tenere presente e di fronte al quale porsi con i modi opportuni. Creando soluzioni creative e che rispecchiano l’identità del brand.

Non solo Content Marketing

Certo, la creazione di contenuti è essenziale per la Lead Generation, ma anche per il Lead Nurturing. Può essere tuttavia ottimizzata ulteriormente. Come? Attraverso gli strumenti del Marketing Automation e l’adozione di tool ad hoc per la Lead Generation.

È possibile, infatti, avviare, una volta ottenuti i dati, sistemi in cui le mail vengono recapitate in maniera automatizzata, ad esempio, una procedura valida anche per i contenuti social. I programmi più comuni sono HubSpot, Magnews, Mailchimp, Unbounce per la realizzazione di landing pages, Hotjar per le mappe di calore nonché un’analisi qualitativa rispetto ai comportamenti degli utenti online.

Software che consentono di avere una vision ottimizzata dei dati, trasformando i lead in prospect. Da integrare in una strategia a 360°.

Lead Generation: un lavoro di squadra

Fare Lead Generation è qualcosa di basilare e complesso, da valutare in maniera specifica per ogni azienda secondo pratiche da adattare nel corso del tempo.

Un vero e proprio lavoro di squadra in cui sono coinvolti diversi professionisti, non solo quelli del marketing ma anche di molteplici rami dell’azienda. Fondamentale una partnership con una web agency che vede al suo interno figure diverse che formano un unico team affiatato e pronto a fare un lavoro di squadra con la realtà economica con cui viene instaurata la collaborazione.

Qualcosa dove al centro c’è non solo il cliente ma la stessa azienda, con la sua storia, le sue dinamiche, i suoi punti di forza e persino quelli di criticità. Lavorando in gruppo questi possono diventare risorse, dimostrandosi funzionali a pratiche come la Lead Generation.

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