30.11.2020

Business, il nuovo approccio della "demand generation"

Demand generation: il processo che consente di acquisire e gestire i clienti. Scopri come usarlo al meglio per massimizzare il fatturato

Business, il nuovo approccio della "demand generation"

Parlare di demand generation vuol dire fare riferimento al processo che consente di acquisire e gestire i clienti, inizialmente solo potenziali. I lead vengono ottimizzati, per poi trasformarsi in clienti effettivi. E’ un percorso complesso che si articola in una serie ben precisa di attività di marketing: tre sotto-processi che consentono di effettuare la migliore opera di scrematura. Si tratta di:

  • lead generation, ovvero il momento in cui avviene l’acquisizione dei potenziali clienti;
  • lead nurturing, letteralmente è la "coltivazione" di rapporti e relazioni con le persone;
  • sales conversion, è lo step finale in cui avviene la trasformazione del cliente potenziale in cliente effettivo (avviene la conversione).

Il processo della demand generation sostanzialmente si basa sulla necessità di un allineamento tra gli obiettivi di marketing e quelli di vendita, per massimizzare il fatturato. Occorre mettere a fuoco strategie sempre nuove e performanti per andare a influenzare in maniera corretta e mai opprimente il processo decisionale dell’utente, specie agli albori. Ogni ingranaggio deve girare in maniera perfetta e impeccabile, ogni settore - marketing e vendite - deve essere coerentemente coinvolto per non far mancare mai il supporto tecnico e informativo alle persone in Rete.

Le tre fasi del processo: lead generation, lead nurturing e sales conversion

Per quanto riguarda la fase di lead generation, è quella in cui le attività di marketing sono essenzialmente rivolte all’acquisizione di contatti. Vengono raccolti nomi, indirizzi e interessi generici per determinati beni e servizi offerti da un’azienda. Piattaforme social e altri mezzi di comunicazione, come sito web e blog aziendale, consentono di intercettare bacini d’utenza molto ampi e importanti. Durante la fase di lead nurturing, si pone in atto un’articolata strategia che ha come obiettivo dichiarato quello di coltivare e fidelizzare le persone già raggiunte (si inviano mail, si offrono contenuti, e-book e webinar ma non solo). Non si tratta di info generiche o non calibrate: il materiale punta a soddisfare dubbi e curiosità personali ben precise. Una volta raggiunta la fase di sales conversion, avviene il contatto tra la forza vendita e i clienti potenziali. Qui, infine, matura da parte di questi ultimi la decisione d’acquisto.

L’evoluzione della decisione d’acquisto

C’è stato un tempo in cui, prima di maturare la propria decisione d’acquisto, le persone bisognose di raccogliere informazioni in merito a specifici beni e servizi si rivolgevano direttamente ai venditori. Questi ultimi, infatti, erano gli unici a possedere approfondite conoscenze in materia ed era con loro che avveniva il principale contatto da parte dei clienti, prima potenziali e poi effettivi. Negli ultimi decenni, con l’avvento di internet e lo sviluppo sempre più vorticoso delle piattaforme digitali, le cose sono cambiate in maniera netta. Rivolgersi in primis al venditore non è infatti più necessario dal momento che online è possibile cercare, confrontare e analizzare - presto e bene - qualsiasi bene o servizio in totale autonomia. E’ solo in seguito che dunque avviene il contatto con il venditore, quando cioè ci si trova nelle fasi conclusive del processo d’acquisto stesso.

Allineare gli obiettivi di reparto marketing e vendite

Abbiamo accennato all’importanza di un allineamento degli obiettivi di marketing con quelli di vendita. Che cosa vuol dire? Questi due settori non possono viaggiare separatamente, lavorando a compartimenti stagni. Secondo l’approccio della demand generation il reparto marketing potrà lavorare alla migliore definizione delle strategie per intercettare lead che siano in target con le necessità aziendali. Inoltre avrà il compito di coltivare, come obiettivo a lungo termine, i clienti potenziali in modo da fidelizzarli e renderli sempre più inclini alla conversione. Dal canto suo, il reparto vendite avrà un ruolo molto marcato: supporterà in primis il team del marketing nella definizione e stesura del materiale informativo offerto ai clienti. Il suo aiuto sarà importantissimo per procedere alla corretta individuazione delle buyer personas, utili a strutturare le strategie digitali e non solo. Suo scopo è chiudere i contratti con quei clienti che siano ormai ‘pronti’, ottenendo un surplus di performance. L’approccio della demand generation è integrato (punta a strutturare rapporti diretti con i clienti ricorrendo a differenti tecniche di marketing) e misurabile (occorre aggiustare continuamente il tiro in base alle risposte degli utenti e alla loro progressione nel funnel). La creazione di engagement (ovvero di interesse) da parte dei clienti è oltremodo essenziale, un passaggio decisivo se si vuole massimizzare il fatturato.

 

Altri articoli nella sezione "Digital Marketing"

Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
Alla scoperta delle Power Words e di come usarle nel copywriting
CONTINUA A LEGGERE
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
Gamification: le applicazioni nel digital marketing
CONTINUA A LEGGERE
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
Marketing emozionale: come influenzare le decisioni degli utenti
CONTINUA A LEGGERE
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
Che cos'è una nicchia di mercato: definizione ed esempi
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
Cos'è la FOMO e come utilizzarla nel Social Media Marketing
CONTINUA A LEGGERE
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
SEO: le strategie che si prospettano più interessanti per il 2024
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
Cosa sono gli Small Data e in quali aspetti risultano diversi dai Big Data
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
Cosa sono le Call to Action e come crearne una efficace
CONTINUA A LEGGERE
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
Messy Middle: di cosa si tratta e come può impattare sul Funnel Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
Come scegliere gli anchor texts per ottimizzare la SEO
CONTINUA A LEGGERE
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
Marketing e Intelligenza Artificiale: a che punto siamo
CONTINUA A LEGGERE
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
Core Business: l'importanza di individuare i punti di forza di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
Alcuni tips utili per sfruttare al meglio il mobile marketing
CONTINUA A LEGGERE
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
Principio di Pareto: come applicarlo nel marketing digitale
CONTINUA A LEGGERE
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
Come farsi conoscere sul web grazie al Display Advertising
CONTINUA A LEGGERE
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
Snippet Google: cosa sono e come ottimizzare il posizionamento
CONTINUA A LEGGERE
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
Tutto ciò che c'è da sapere sulle impression dell'adv online
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
Cos'è il Real time Bidding e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Guida alla creazione del calendario editoriale
Guida alla creazione del calendario editoriale
CONTINUA A LEGGERE
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
Le migliori soluzioni per promuovere un prodotto sul web
CONTINUA A LEGGERE
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
Programmatic advertising: uno strumento efficace a basso costo
CONTINUA A LEGGERE
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
Modello di Porter: di cosa si tratta e come sfruttarlo al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
Digital Sales: alla scoperta delle tecniche di vendita più efficaci
CONTINUA A LEGGERE
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
Copywriting persuasivo: le tecniche più efficaci per scrivere sul web
CONTINUA A LEGGERE
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
Amazon: come sfruttarlo al meglio con le giuste strategie di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
Matrice di Boston: come farla e in che modo servirsene
CONTINUA A LEGGERE
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
Analisi SWOT: cos'è, come si fa e i casi di successo
CONTINUA A LEGGERE
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
Threads: il nuovo social di Zuckerberg che sfida Twitter
CONTINUA A LEGGERE
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
Conversion Marketing: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è la value proposition e come crearla
Cos'è la value proposition e come crearla
CONTINUA A LEGGERE
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
Blog: uno strumento efficace per rilanciare il vostro business
CONTINUA A LEGGERE
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
InRete: un servizio che può contribuire alla crescita del vostro business
CONTINUA A LEGGERE
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
Business Plan: uno strumento strategico fondamentale per il tuo e-commerce
CONTINUA A LEGGERE
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
Social Commerce: cos'è e come integrarlo nella strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
Mass Customization: dalla produzione di massa alla personalizzazione del prodotto
CONTINUA A LEGGERE
Rebranding: cos'è e quando farlo
Rebranding: cos'è e quando farlo
CONTINUA A LEGGERE
Affiliate Marketing for dummies
Affiliate Marketing for dummies
CONTINUA A LEGGERE
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
Customer engagement: perchè è fondamentale per il soddisfacimento del cliente
CONTINUA A LEGGERE
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
Cosa si intende per Performance Marketing e quando è utile
CONTINUA A LEGGERE
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
Brand activism: quando e perchè integrarlo nella propria strategia di marketing
CONTINUA A LEGGERE
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
Chi sono gli Stakeholder e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
La Brand Activation e l'impatto strategico derivante dalle emozioni
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
Twitter: cos'è cambiato con Elon Musk e le prospettive future
CONTINUA A LEGGERE
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
Come ottimizzare la brand reputation e il favore dei consumers
CONTINUA A LEGGERE
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
Community online: alcuni tips per crearne una di successo
CONTINUA A LEGGERE
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
Cos'è il Growth Marketing e perchè farlo
CONTINUA A LEGGERE
Snapchat: cos'è e come funziona
Snapchat: cos'è e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
Strategie di marketing e piano marketing a confronto: quali differenze?
CONTINUA A LEGGERE
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
Blog: perchè aggiornare i propri articoli può portare dei vantaggi in ottica SEO
CONTINUA A LEGGERE
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
Sostenibilità: un mega trend che coinvolge anche le web agency
CONTINUA A LEGGERE
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
BeReal: alla scoperta del nuovo social che fa discutere
CONTINUA A LEGGERE
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
Nuovo anno e nuovi trend: quali tendenze seguirà l'e-commerce nel 2023?
CONTINUA A LEGGERE
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
Up selling e cross selling: cosa sono e a cosa servono
CONTINUA A LEGGERE
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
Come scegliere l'influencer giusto per pubblicizzare la vostra azienda
CONTINUA A LEGGERE
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
Periodo di crisi? Come far ripartire la propria attività
CONTINUA A LEGGERE
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
Le idee vincenti per impostare una strategia di marketing nel periodo natalizio
CONTINUA A LEGGERE
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
Customer discovery: una pratica fondamentale per conoscere i bisogni dei propri clienti
CONTINUA A LEGGERE
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
Strategia multichannel: come diversi touchpoints possono ampliare il proprio business
CONTINUA A LEGGERE
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
Come migliorare il proprio business con un profilo LinkedIn aziendale
CONTINUA A LEGGERE
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
Corporate identity: cos'è e come darle forma al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
Tips per una strategia di Social Media Marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
Recensioni negative: come riuscire a gestirle al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti
Dalla lead generation al lead nurturing: come coltivare i propri contatti
CONTINUA A LEGGERE
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
Funnel marketing: alla scoperta del percorso d'acquisto del consumatore
CONTINUA A LEGGERE
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
Tik Tok: la nuova frontiera del social media marketing e del personal branding
CONTINUA A LEGGERE
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
Customer Journey: alla scoperta delle sue fasi e dei principali modelli
CONTINUA A LEGGERE
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
Bias cognitivi: cosa sono e come gestirli
CONTINUA A LEGGERE
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
L'utilità delle Buyer Personas nel business di un'azienda
CONTINUA A LEGGERE
Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona
Lead Generation: di cosa si tratta e come funziona
CONTINUA A LEGGERE
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
Geolocalizzazione: uno strumento sempre più cruciale nel Digital Marketing
CONTINUA A LEGGERE
Come fare Content Marketing su LinkedIn
Come fare Content Marketing su LinkedIn
CONTINUA A LEGGERE
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
Come aumentare l'engagement su Instagram: consigli e strategie
CONTINUA A LEGGERE
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
ROI e ROAS: di cosa si tratta, quali sono le differenze e come applicarli
CONTINUA A LEGGERE
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
Come usare le immagini nell'advertising: tra marketing e psicologia
CONTINUA A LEGGERE
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
Video Marketing: cos'è, come funziona, quali sono i vantaggi
CONTINUA A LEGGERE
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
Twitter: consigli per una strategia di marketing di successo
CONTINUA A LEGGERE
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
Inbound Marketing: le strategie vincenti per il mercato B2B
CONTINUA A LEGGERE
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
Influencer marketing: vantaggi, tipologie e best practices.
CONTINUA A LEGGERE
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
Sinergia fra sito web e social per promuovere il business
CONTINUA A LEGGERE
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
Strategie e tecniche di marketing: che cosa sono e quali sono le differenze
CONTINUA A LEGGERE
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
Lead management: come gestire al meglio i lead commerciali
CONTINUA A LEGGERE
Migliorare il business tramite il Measurement Plan di Google Analytics
Migliorare il business tramite il Measurement Plan di Google Analytics
CONTINUA A LEGGERE
Visual identity e brand identity: sono la stessa cosa?
Visual identity e brand identity: sono la stessa cosa?
CONTINUA A LEGGERE
Sondaggi online: uno strumento prezioso per il web marketing
Sondaggi online: uno strumento prezioso per il web marketing
CONTINUA A LEGGERE
Pubblicità online e aziende: come realizzarla al meglio
Pubblicità online e aziende: come realizzarla al meglio
CONTINUA A LEGGERE
Come creare un blog di cucina di successo
Come creare un blog di cucina di successo
CONTINUA A LEGGERE
Analisi dei trend di marketing del 2021, per iniziare al meglio il 2022
Analisi dei trend di marketing del 2021, per iniziare al meglio il 2022
CONTINUA A LEGGERE
Idee di Marketing per un Black Friday sostenibile: 5 casi di successo
Idee di Marketing per un Black Friday sostenibile: 5 casi di successo
CONTINUA A LEGGERE
Cosa sono i video mobile-first?
Cosa sono i video mobile-first?
CONTINUA A LEGGERE
Podcast per aziende: come realizzarne uno di successo
Podcast per aziende: come realizzarne uno di successo
CONTINUA A LEGGERE
Youtube: quale direzione per le aziende?
Youtube: quale direzione per le aziende?
CONTINUA A LEGGERE
Perché scegliere Pinterest per fare attività di comunicazione e marketing
Perché scegliere Pinterest per fare attività di comunicazione e marketing
CONTINUA A LEGGERE
Consigli di marketing per stare sul mercato ai tempi del Covid
Consigli di marketing per stare sul mercato ai tempi del Covid
CONTINUA A LEGGERE
Come usare Linkedin per trovare clienti
Come usare Linkedin per trovare clienti
CONTINUA A LEGGERE
Come usare Facebook per attirare clienti?
Come usare Facebook per attirare clienti?
CONTINUA A LEGGERE
Come realizzare il sito web di un centro estetico
Come realizzare il sito web di un centro estetico
CONTINUA A LEGGERE
Consigli per trovare clienti su Instagram
Consigli per trovare clienti su Instagram
CONTINUA A LEGGERE
Cinque domande per pianificare un progetto web
Cinque domande per pianificare un progetto web
CONTINUA A LEGGERE
Come trovare nuovi clienti: i 5 punti fondamentali
Come trovare nuovi clienti: i 5 punti fondamentali
CONTINUA A LEGGERE
Web & Hotel: Come fare promozione online all'albergo
Web & Hotel: Come fare promozione online all'albergo
CONTINUA A LEGGERE